Известный предприниматель и со-основатель холдинга Chocofamily Рамиль Мухоряпов рассказал Vintage о том, как работается в команде сотрудников-звезд, почему приложение «Рахмет» идеально в связке с Chocolife и чем выгодно бизнес-сообществу развитие финтеха

 

Вот уже восемь лет холдинг Chocofamily завоевывает все большие доли рынка. К примеру, я лишь недавно узнал, что приложение «Рахмет» тоже ваше детище. Как обычно принимается решение об открытии нового направления?

– Это в целом достижение команды. Мы – партнерская компания. А это значит, что у нас нет одного человека, принимающего все решения. Хотя раньше было именно так. Но именно в те годы, когда все решал я сам, компания допускала самые «дорогие» ошибки! Надо понимать, что для предпринимателей характерна самоуверенность. Если у них что-то получилось до этого, то они уже уверены, что их решения отныне всегда самые верные. И я вижу, что в казахстанском бизнесе это одна из главных проблем. Наши бизнесмены чересчур самоуверенные. У нас же с 2013-го появился наблюдательный совет из семи предпринимателей, которых я уважаю и мнение которых очень ценю. Теперь мы вместе рассматриваем идею проекта и с помощью голосования принимаем общее решение о его запуске.

У нас имеется стратегия, согласно которой до 2021 года мы должны достичь трех главных пунктов. Первый – стать международной компанией, теперь мы не рассматриваем проекты, которые не масштабируемы в мир. Конечно, у нас есть ряд проектов, которые не масштабируемы. Например, тот же Chocofood – очень затратно будет его ввести в любую другую страну. Наша цель – чтобы уже через три года около 70% выручки холдинга приносили клиенты из-за рубежа. Второй пункт стратегии – запуск инновационных проектов, никакого copy paste. Исторически мы с этого начинали, что не является секретом, Chocolife и Chocotravel – это кальки с зарубежных аналогов. C 2018 года мы запускаем исключительно инновационные проекты. К примеру, iDoctor – сервис по поиску врачей, цель которого стать медицинским Google. До конца года планируется охватить все клиники и достичь пятисот тысяч докторов по всему СНГ. Причем, сайт работает по собственным алгоритмам: от добавления врача и клиник на сайт до их ранжировки, в зависимости от квалификации, статуса и так далее. И это уже третий пункт – технологичность. Тот же iDoctor добавляет до 20 тысяч новых клиник в месяц автоматически – вручную этого делать практически невозможно!

Получается «Рахмет» из той же категории и его можно масштабировать?

– Да, «Рахмет» абсолютно инновационный проект, хотя бы потому, что я еще не видел, чтобы оплата телефоном, по QR-коду, была совмещена с программой лояльности. То, куда движется «Рахмет» – настоящий прорыв в области платежей. И мы дожмем функцию оплаты вообще без устройства! Мы хотим, чтобы человек приходил в магазин, брал продукты, подходил к кассе и оплачивал покупки, просто посмотрев в камеру. Конечно, предварительно нужно будет отсканировать лицо и сохранить его в базе, а также заранее прикрепить карту. Но сама мысль, что устройства больше не понадобятся – это некий финиш развития ветки платежей, дальше уже некуда!

К примеру, почему мы не бросаем тот же Chocofood, хоть он и немасштабируемый. Во-первых, это гигантский рынок, популярный во всем мире. И его главный тренд – в будущем люди почти перестанут готовить. Они и раньше особо не любили, кроме избранных, уж сегодня им проще заказывать еду, экономя свое время и нервы. И этому тоже имеются объяснения. Разнообразие – один человек не может одинаково готовить все блюда мира. Фудкост – невозможно сделать нормальную пиццу за 2 000 тенге. Безусловно, проблемы тоже имеются. Например, скорость приготовления и цена-скорость доставки. По российской статистике, если пользователь получает еду в течение 40 минут, он заказывает в четыре раза чаще, чем если бы он получил заказ через час. Доставка для нас очень важный пункт, тем более у Chocofood имеется еще одна цель – доставлять все, что угодно, сделать доступными абсолютно любые покупки, например, продукты питания.

А какое развитие, согласно новой стратегии, предусмотрено для Chocotravel?

– Как я говорил ранее, Chocotravel copypaste-проект, но надо отметить – хорошая копия. То, что сегодня может Chocotravel, не умеют другие сайты. Цель №1 проекта – дать возможность пользователю найти лучшую цену в одном месте. Раньше мы показывали цены, которые имелись только в нашей сети партнеров. Но ведь есть компании похожие на нас и у них могут быть цены еще ниже. И не показывать их своему потенциальному юзеру глупо, он потом случайно наткнется на этот сайт и уже не вернется к нам. Поэтому мы показываем абсолютно всех, если цена будет ниже у нас – то купят у нас, если у других, то у них соответственно. Но и все риски лягут на то агентство – мы лишь его показали. То же самое и с сайтами авиакомпаний, часто предоставляющих скидки только при покупке на их ресурсе. Если же вы покупаете авиабилет через Chocotravel, то ответственность несем мы. На самом деле, все эти сервисы, как правило, безопасны, проблемы чаще всего возникают со сроками возврата билетов. Имеется еще ряд плюсов покупки авиабилетов через Chocotravel: выбор места в салоне самолета, покупка страховки, сохранение системой абсолютно всех данных, введенных ранее – то есть вам не придется вводить постоянно одну и ту же информацию.

Вы начинали с сайта, предлагающего купоны со скидками. Как сегодня обстоит дело с Chocolife и насколько долго эта ветка будет прибыльна?

– Она с 2012 года прибыльна и с каждым годом только растет. У Chocolife появилась второе дыхание с появлением «Рахмета», ведь это проекты об одном и том же – создать лучшие условия для наших пользователей, дать им максимальные привилегии. К нашему юзеру должен быть везде особый подход. В чем я вижу будущее Chocolife – возможность получения необходимой информации. Ни про один ресторан, даже самый раскрученный, нельзя сказать, что ему не нужны новые клиенты. Что позволит сделать связка «Рахмет» + Chocolife – изучить аудиторию и при помощи прочих покупок, понять, какое количество потенциальных клиентов еще можно привлечь в то или иное заведение. Сегодня Chocolife – открытая площадка, акции и скидки доступны всем. Понятное дело, что, скажем, ресторанам из luxury-сегмента нет смысла давать скидку в 50% абсолютно всем – они завтра же разорятся! Сейчас мы работаем над тем, чтобы заведение само могло выбирать свою целевую аудиторию и только ей предлагать ту или иную скидку.

Как технически это будет происходить? То есть если какому-то ресторану я буду не интересен, как клиент, то и об их акции я никогда не узнаю?

– Именно так. Взять, к примеру, фитнес-клуб, который не хочет предлагать скидку текущим клиентам, а только новым, чтобы завлечь. И это разумно и понятно! Все делается для привлечения. Никто ведь не будет бегать по скидками из клуба в клуб… Надо отметить, что мы сейчас только осваиваем алгоритмы, благодаря которым система четко знает, что и когда предложить. Она запоминает, где вы работаете, проводите ночь, совершаете покупки – это легко вычислить по тем же транзакциям. Именно эти данные и позволяют создавать WOW-кейсы, над которыми мы сегодня работаем. У нас только год назад появилась команда по работе с данными.

 Ваша компания всецело зависит от Сети. Что самое сложное для бизнеса в сегменте е-коммерции именно в Казахстане?

– Блокировки только. Для понимания, в прошлом месяце (прим. ред. – в июне) оборот компании составил семь миллиардов тенге, это означает около 20-25 миллионов в рабочий час. А теперь представьте, что три часа Интернет не работает – это потери около 75 миллионов тенге. И мы с этим ничего поделать, увы, не можем. Причем, теряем не только мы, но и наши партнеры и клиенты, которые не могут воспользоваться уже приобретенной услугой, из-за того, что сервис не доступен! Получается, что мы подводим всех, и никак не объяснить им, в чем проблема – клиенту проще подумать, что сервис плохой.

Играют ли соцсети какую-либо роль в развитии Chocofamily и почему у нас до сих пор крупные компании не интегрируются с блогерами?

– На самом деле, у нас с большим количеством блогеров имеются договоренности. Мы ежемесячно тратим около трех миллионов тенге именно на блогеров.

Дают ли блогеры необходимый компании feedback?

– Что они точно дают, так это охват! Начнем с того, что мы заключаем контракты с блогерами на длительный срок. Сейчас объясню почему. Блогер – это все же профессия, и нам важно, чтобы он не думал о постоянном заработке. Поэтому, я считаю, с блогерами нужно работать годами. Осенью прошлого года мы заключили с рядом блогеров по разным направлениям долгосрочные контракты.

Ваш любимый блогер?

– Мой любимый блогер во всех смыслах – это Арман Юсупов. Он мне очень близок по духу.

Какой вид рекламы вы считаете абсолютно архаичным в наше время? Проще говоря, где и какую рекламу Chocofamily вряд будет размещать?

– Это всегда вопрос цены и воплощения, нет неэффективных каналов, есть плохое исполнение. Мы, например, пока не хотим рекламировать Chocotravel на телевидении, потому что мы понимаем, что аудитория, которая покупает билеты онлайн – это люди Интернета, а не ТВ. А железнодорожные билеты – наоборот, когда нам понадобиться рекламировать продажи ж/д-билетов, то это точно будет ТВ-реклама. Основная проблема с офлайн-каналами – их тяжелая измеримость. Например, тяжело измерить выхлоп от наружной рекламы, но его точно нельзя измерять ростом продаж. В том же travel-сегменте все зависит от сезона и не факт, что человек увидев рекламу, тут же побежит покупать билеты. Может ему сейчас это не нужно, но он тебя запомнит и возможно через какое-то время, когда понадобится приобрести билеты, он обратиться именно к тебе. Все зависит от задачи, но я уверен, что любой вид рекламы может работать эффективно, главное, делать это грамотно и понимать, чего ты хочешь.

Интернет для бизнеса – все еще большие возможности или уже все ниши заняты и пытаться изобрести велосипед нет смысла?

– На самом деле, это самоуспокоение. Интернет – это постоянная динамика и нигде нельзя расслабляться. К примеру, можно ли сказать, что Facebook нам конкурент? Конечно, на 100%. Мы развиваем «Рахмет», идем в финтех (прим. ред. –  динамично развивающийся сегмент на пересечении секторов финансовых услуг и технологий), а Facebook со своими WhatsApp и Instagram уже в полушаге от финтеха. Это он пока конкурирует с Kaspi, Choco, но любой из них может пойти в сторону финтеха, набрав команду специалистов, и тогда правила игры изменятся. Поэтому ты всегда должен находиться в состоянии напряжения, где единственным лекарством будет понимание того, что может тебя «убить» и успеть предостеречь себя от этого раньше конкурентов.

Если бы вы начинали бизнес сегодня, снова попытались бы добиться успеха в электронной коммерции?

– Нет, точно не e-commerce! Я бы, наверное, занялся онлайн-образованием. Это нереально огромный бизнес и очень технологичный. Представьте, Майкл Портер – номер один в области теории конкуренции. Он сегодня преподает в Гарварде, предположим, курсу в двести человек, и получает зарплату, покрывающую это количество студентов. А что если бы правительства разных стран уволили своих неэффективных преподавателей и начали платить Майклу Портеру зарплату не за курс в 200, а в 200 миллионов студентов? Насколько было бы эффективно давать такие знания, чем то, что обычно мы получаем от посредственных преподавателей, и на что так часто жалуемся. Логика проста: фундаментальные знания, в большинстве своем, долговечны. И их достаточно усвоить один раз, но так, чтобы эти знания донес потрясающий преподаватель на самом высоком уровне. Интернет-образование – еще один этап эволюции, и то, что все к этому идет, я вижу четко.

В одном интервью вы упоминали, что ваши сотрудники должны быть либо «звездами», либо стремиться ими стать. Что вы вкладываете в понятие «сотрудник-звезда»?

– Любая компания – это команда плюс деньги, то есть ресурсы, которые у нее имеются. Возьмем для примера две команды: одна суперталантливая с небольшим бюджетом, а другая средненькая, но с гораздо большими ресурсами. Так вот, в длинной перспективе победит суперталантливая команда, потому что с проблемами она будет справляться гораздо лучше, выдавая при этом такой же результат. В любом деле на пути будут встречаться трудности, и то, как ты их будешь решать, скажется и на деньгах, и на времени, что немаловажно. Талантливая команда с проблемами всегда справляется эффективнее. Поэтому очень важно начинать бизнес с командой победителей, а иначе проиграешь. У Chocofamily точно денег меньше, чем у его конкурентов – и это я говорю о мировых гигантах, а не наших.

Например, сейчас на казахстанский рынок заходит Яндекс.Еда, у которой на счетах около 400 миллионов долларов. Денег у них точно гораздо больше, чем у Chocofood. Значит финансами мы их точно не победим, значит надо побеждать командой, а это скорость и компетенция. Если мы будем слабее и в этом, значит проиграем. Немаловажно, чтобы ребята были вовлеченными в процесс, чтобы они стремились быть лучшими и понимали, в чем и где они слабее. Нельзя надеется только на то, что мы всех победили в Казахстане и у нас приличная доля рынка. У нас есть рейтинг сотрудников, который на 80% выстраивается из того, как они закрыли свои задачи, и на 20% исходя из развития за текущий квартал, то есть, какие новые знания были освоены, что внедрено и так далее. Chocofamily – компания, которая всегда и много учиться. Мы понимаем, что знания устаревают, поэтому все сотрудники Chocofamily осознают, что если сейчас остановиться и перестать развиваться, то появится новый международный игрок с большими деньгами и лучшей командой – и нас просто не станет. А все прошедшие годы развития окажутся потраченными зря. Поэтому каждый наш сотрудник должен быть в своем деле лучшим в мире, уже даже не в Казахстане!

Но это пока не так, я вас уверяю. Да, в Казахстане конкурентов мы может и одолели. Но как только выбираешься на любую международную конференцию, общаешься с такими же ребятами из сервис-услуг, то видишь разницу сразу и становится физически страшно. Ты буквально ощущаешь, что здесь мы хуже. Так что очень важно, чтобы сотрудники находились в состоянии переживания и держали в голове, что нужно быть лучшими. Как сказал когда-то со-основатель корпорации Intel Эндрю Гроув: «Выживают только параноики».

 

Текст: Андрей Нестеров

Фото: из личного архива Рамиля Мухоряпова

Иллюстратор: Гаухар Мамытова